Lösungen statt Leistungen – So bietest du passende Webdesign-Pakete an

Dein Kunde und Webdesign-Dienstleistungen

Versetze ich dich doch einmal in die Lage deines Kunden:

Er sucht einen Webdesign-Dienstleister und schaut und hört sich um. Er bekommt vielleicht zwei, drei Empfehlungen oder Hinweise von Kollegen. Er googelt und findet… nun ja, hunderte Anbieter.

Und alle machen irgendwie was mit Webdesign.
Mal auch mit Online-Marketing und/oder SEO.
Mal mit individueller Umsetzung, mal mit Templates.
Mal nur mit WordPress, mal nur mit Webflow.
Mal in deiner Stadt, mal im Westerwald, mal in Berlin, mal in Mallorca sitzend.

Auf jeden Fall machen Sie alle moderne Websites, individuell, der Kunde ist König, alles kreativ und innovativ und so weiter und so fort…

Möchtest du dich immer noch in die Lage deines Gegenübers versetzen oder schon keine Lust und keinen Überblick mehr?

Auf jeden Fall wird es deinem potentiellen Kunden so gehen. Er wird überflutet werden mit Webdesign-Leistungen und Angeboten, die sich sehr ähneln und für ihn teilweise nur schwer durchschaubar und oft austauschbar sind.

Das ist natürlich gut, weil es für ihn die Angebote vergleichbar macht. Andererseits ist es ein bisschen wie bei einer Handwerksleistung. Ich fließe Ihnen das Bad, kostet Summe X, fertig. Warum das für deine Webdesign-Kunden ungünstig ist, erkläre ich später.

Schauen wir erst einmal wie dein Umgang mit deinen anzubietenden Leistungen ist:

Du und deine Webdesign-Dienstleistungen

Um von deinem Webdesign-Business leben zu können, musst du dich passend am „Markt präsentieren“ und dir unter anderem über deine Preisstrukturen Gedanken machen. Dafür musst du wissen, was du überhaupt alles anbieten kannst:

Ist-Analyse der eigenen Fähigkeiten und Angebote

„Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zur Besserung“ – Was gerne mal eher spöttisch gemeint ist, hilft aber tatsächlich ungemein im Leben, um voranzukommen. Je besser du dich und deine Fähigkeiten, Talente kennst, um so besser wird dir auch dein Business gelingen und du damit zufrieden sein.

Eine Selbst-Analyse hilft für ein gesundes Selbstbild und eine realistische Einschätzung deiner Fähigkeiten, um dich entsprechend positionieren, sowie realistische Ziele setzen zu können.

Solche eine Analyse kann man in drei Themen aufteilen. Zum einen solltest du dir deine persönlichen Eigenschaften/Merkmale anschauen.

Hierfür sind unter anderem folgende Fragen hilfreich:

• Wie sieht dein Lebenslauf aus (Lebensweg, Ausbildung)?
• Wo liegen deine persönlichen Stärken und Schwächen?
• Hast du kreative Besonderheiten oder besondere Fähigkeiten?
• Aus welchen vermeintlich negativen Erfahrungen hast du viel gelernt?

Ein anderer Schwerpunkt, den du unter die Lupe nehmen solltest, sind deine fachlichen Merkmale. Diese Fragen helfen dir dabei:

• Wie ist deine berufliche Erfahrung?
• Wo liegen deine fachlichen Stärken und Schwächen?
• Auf welches Projekt, welche Erfahrung, welchen Kunden bist du besonders stolz?
• Welche besonderen Referenzen, Kunden, Erfahrungen sind für dich besonders wichtig?
• Aus welchen vermeintlich negativen beruflichen Erfahrungen hast du viel gelernt?
• Welche Tätigkeit macht dir besonders Freude, bei welcher bist du im „Flow“?
• Welches Feedback bekommst du (von Kunden, Kollegen)?
• Hast du schon Veröffentlichungen, (Gast-)Artikel, Vorträge, Forschungsarbeiten?

Und zuletzt geht es um den aktuellen Stand deines Webdesign-Business:

• In welcher Phase deines Business befindest du dich (Gründung, erste Kunden, etabliert usw.)?
• Vor einer großen Veränderung/ Neuausrichtung?
• Wie lange machst du es schon?
• Welche Leistungen hast du dabei angeboten?
• Welche Kunden hattest du schon?
• Welche Referenzen hast du schon?
• Welche Preise verlangst du?
• Woher kennen dich deine Kunden, wie kommen diese zu dir?
• Hast du ein berufliches Netzwerk?

Es ist sehr wichtig, sich klar vor Augen zu führen, wo genau du im Moment stehst und wie weit du eigentlich noch von deinen eigenen Zielen entfernt bist. Die Analyse der IST-Situation ist ein umfangreicher und wichtiger Punkt. Sie bildet die Grundlage für deine zukünftige Positionierung.

Hierbei geht es daher nicht nur um deine ganz persönlichen Charakter-Eigenschaften, sondern auch um die Analyse des Business.

Definiere dein Webdesign-Leistungsspektrum

Wenn du nicht völliger Neuling bist (was ja auch absolut ok ist, und der Artikel dir auch dann helfen wird), hast du schon erste berufliche und Projekterfahrungen gemacht und wohl die ersten Referenzen gesammelt.

Mache dir Gedanken wie dein Leistungsspektrum davon ausgehend aussieht:

Welche Tools/Software/Systeme beherrscht du, welche Workflows kennst du, welche „Gesamtpakete“ kannst du anbieten?

Und dann analysiere, was zu einem Auftrag noch dazu gehört, bzw. wie der übliche Projektablauf ist/sein wird. Es gehört nämlich mehr zu deiner Arbeit, als du vermutlich denkst. Es ist nicht nur die reine fachliche Tätigkeit.

Gehen wir den Prozess einmal exemplarisch am Beispiel eines Website-Projektes durch:

• Kontaktaufnahme
• Briefing: Was hat dein Auftraggeber vor, was will er erreichen?
• Konzept: Wie soll es umgesetzt werden, welche Leistungen sollen enthalten sein, wie ist das Vorgehen?
• Gestaltung des Screendesigns
• Technische Umsetzung der Website
• Änderungen, Korrekturwünsche, Check auf verschiedenen Systemen usw.
• Übergabe, Einweisung, Projektabschluss

Es geht gar nicht um den genauen detaillierten Prozessablauf. Das Beispiel soll nur verdeutlichen, dass das „drumherum“ einen nicht unerheblichen Teil des Projektes einnimmt. Von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Abschlussrechnungsstellung liegen einige Aufgaben.

Mache dir dies bewusst und überlege auch, welchen Teil davon du in die Projekt- (und damit auch Honorarkalkulation) mit einrechnen solltest und willst. Das erste telefonische Kundengespräch, um erste Einzelheiten zu besprechen, wohl noch nicht. Korrekturwünsche und -besprechungen während des Projektes dagegen schon.

Der Zeitaufwand für Telefonate, E-Mails und Absprachen mit dem Auftraggeber rund um das Projekt kann gar nicht überschätzt werden.

Diese unterschiedlichen Aufgaben gehören zu dem Webdesign-Auftrag dazu und müssen in deine Preiskalkulation einfließen. Online-Projekte sind nur teilweise automatisierbar, so dass sie meistens auch entsprechend beratungs- und umsetzungsintensiv sind. Und gerade die „kleine Posten“ wir Telefonate und E-Mails können echte Zeitfresser sein!

Und spätestens jetzt solltest du auch deine Arbeitszeiten festhalten. Erst so bekommst du den Überblick, wie lange du für welche Tätigkeiten brauchst. Dies hilft dir bei künftigen Projekten vernünftig zu kalkulieren. Übrigens, wärest du nicht der Erste, der überrascht ist, für was alles die eigene Arbeitszeit „drauf geht“.

Tipp: 
Es gibt praktische Apps und Tools zur Zeiterfassung, unter anderem:
mite und Qlaqs.

Heute schon an morgen denken

Deine – oben definierten – fachlichen Fähigkeiten sind ja das eine. Das andere ist der Kundenbedarf. Du kannst ein Held in Fireworks sein (ein älteres Programm von Adobe mit dem früher gerne Screendesigns erstellt wurden) – nur braucht das heute keine Agentur und kein Kunde mehr. Diese Fähigkeit bringt dir also nichts, zumindest nicht im kommerziellen Sinne.

Hier ist es daher spannend nicht nur zu schauen, was heute gefragt ist, sondern wo morgen der Bedarf sein wird. User Experience ist beispielsweise heutzutage ein Schlagwort, das gut ankommt. Die Erfahrung eines Nutzers in der Interaktion mit einem Produkt, spielt bei der Entwicklung von Nutzeroberflächen eine zunehmend wichtigere Rolle.

Es lohnt sich daher, nicht nur an dem zu orientieren, was momentan am Markt gefragt ist, sondern auch immer vorauszublicken und neueste Entwicklungen im Auge zu behalten oder diese sogar mitzugestalten.

Aber zurück zu deinen aktuellen Leistungen. Diesen musst du dir gut bewusst sein, um diese und dich entsprechend am Markt platzieren zu können.

Im letzten Abschnitt hast du dir über deine Leistungen Gedanken gemacht. Das ist auch sinnvoll, führt aber in der Praxis oft dazu, dass – wie eingangs bei der Sicht des Kunden erwähnt – Websites von Webdesignern und Agenturen nur so überquellen von Leistungsbeschreibungen.

Da werden massenhaft Programmiersprachen, Softwareprogramme, Tools und Systeme aufgelistet. Teilweise ergänzt durch Fachbegriffe wie beispielsweise Responsive Webdesign, OnPage-Optimierung, Conversion, Customer Journey und andere…

Definiere deine Angebotsstrategie

Wenn du dich ein bisschen auf den Portfolio-Websites anderer Webdesigner oder auch auf Agenturseiten umschaust, wirst du unterschiedliche Wege der Präsentation feststellen. Viele ähneln, manche haben völlig andere Ansätze.

Ganz allgemein lassen sich diese Möglichkeiten deine Leistungen an Kunden zu vermarkten und zu verkaufen in zwei Wege aufteilen:

Die produktgetriebene Strategie

Der typische Ansatz, nicht nur für Webdesigner und Internet-Agenturen, sondern auch bei vielen anderen Dienstleistern aus anderen Branchen, stellt die eigenen Leistungen in den Mittelpunkt. Man dies eine produktgetriebene Strategie.

Ich kann X besonders gut, oder habe Spaß und Talent an Y, also biete ich das an. Irgendeine Zielgruppe wird es schon gebrauchen können. Natürlich kann man hiermit Glück haben und intuitiv exakt das richtige Angebot zur richtigen Zeit am richtigen Ort anbieten. Vielleicht hat man das Glück aber auch nicht.

Die produktgetriebene Strategie ist absolut nachvollziehbar, weil sie von den eigenen Fähigkeiten ausgeht. Was läge ansonsten näher als diese auch anzubieten?

Das Problem bei diesem Vorgehen ist, dass die Probleme der Zielgruppe nicht beachtet werden!

Ohne überhaupt zuvor die Chancen und Möglichkeiten zu analysieren und zu berücksichtigen, die sich aus den eigenen Fähigkeiten, der Marktsituation und den potentiellen Zielkunden ergeben, wird ein Angebot einfach festgelegt und durchgesetzt.

Werden dich aber deine Kunden buchen, weil du einzelne Fähigkeiten hast und ihnen damit weiterhelfen kannst? Dies ist typischerweise bei Freelancern der Fall, die von Agenturen für spezielle Einsatzzwecke gebucht werden, wie beispielsweise der TYPO3-Backendentwickler, der facebook-Ads-Consultant (habe ich mir jetzt ausgedacht, gibt es aber bestimmt) oder der App-Konzeptioner. Hier ist es sicherlich sinnvoll mit seinen einzelnen Leistungen zu werben.

Meistens wird dich der Kunde aber nicht wegen einzelner Fähigkeiten beauftragen, sondern wegen des Ergebnisses. Daher ist es auch für dich und deine Vermarktung sinnvoller sich auf das Ergebnis zu konzentrieren und nicht auf einzelne Leistungen.

Sich auf das Ergebnis zu konzentrieren bedeutet, sich auf den Bedarf des Kunden zu konzentrieren.  

Und genauso ist dies bei folgendem Vorgehen:

Die marktgetriebene Strategie

Anstatt sich auf die eigenen Leistungen zu konzentrieren, können auch die Kundenprobleme und -bedarfe untersucht und erkannt werden. Und dann hierauf aufbauend mögliche Lösungen angeboten werden, die diese Probleme lösen oder die Bedarfe decken.

Die eigenen Leistungen helfen somit dem Kunden und sind kein Selbstzweck.

Das müssen und werden natürlich nicht zwingend komplett andere Leistungen sein als bei der produktgetriebenen Strategie. Aber das Angebot kann deutlich konkreter und hilfreicher sein. Und der Kunde fühlt sich eher verstanden.

Oder anders formuliert:
Untersuche gut, welche Kundenprobleme du mit deinen Leistungen wirklich löst.

Ein Kunde kommt nicht zu dir, weil er einfach eine neue Website braucht. Kein Mensch und Unternehmen braucht eine Website aus reinem Selbstzweck. Dahinter steckt immer ein größeres Bedürfnis.

Die marktgetriebene Strategie bringt also konsequent die Situation der Märkte mit deinen individuellen Fähigkeiten und deinen potentiellen Zielgruppen in Verbindung.

Es ist also so etwas wie der Dreiklang aus den Fragen:

Was?
Für wen?
Warum?

Es ist also sinnvoller, wenn du Lösungen für deine Kunden erarbeitest und diese präsentierst, um die Kunden besser überzeugen zu können und nicht nur deine Leistungen aufzählst.

Die Wahrscheinlichkeit mit der marktgetriebenen Strategie erfolgreich zu sein, ist ungleich höher, als wenn man einfach nur stur seine Leistungen anpreist ohne den Kunden und seine Anliegen zu verstehen und sein Angebot hierauf entsprechend auszurichten.

Biete dem Kunden Lösungen für Probleme an

Dein Kunde will nicht einfach nur eine multilinguale TYPO3-Website. Der eigentliche Bedarf ist ein anderer.

Er will vielmehr bei seinen (potentiellen) Kunden europaweit Vertrauen erzeugen und zur Kontaktaufnahme anregen. Gleichzeitig will er Serviceanfragen reduzieren, dazu sollen mehrere Mitarbeiter in der Lage sein Inhalte auf der neuen Website anzupassen – also wie gemacht für eine „typische“ mehrsprachige TYPO3-Imagewebsite.

Sei also nicht nur derjenige der TYPO3 kann, der vielleicht auch eigene Extensions (Erweiterungen) programmieren kann oder der auch SEO kann.

Sei derjenige, der dem Kunden hilft sein internationales Image online zu präsentieren, bzw. zu pflegen.

Sei derjenige, der den Service des Kunden optimiert, bzw. die Serviceanfragen durch die Website reduziert.

Sei derjenige, der die Sichtbarkeit des Kunden (in Suchmaschinen, Verzeichnissen, an sich) erhöht.

Sei derjenige, der aus Besuchern Kunden macht…

Setz dich also mit genauen Bedarf deiner Zielgruppe auseinander und entwickle konkrete Lösungen für den Bedarf und die Probleme, Herausforderungen deiner Kunden.

Sieh deine Leistungen dann eher wie ein „Angebotspaket“, als Lösungen für deren Probleme. Deine Leistungen sind dann sozusagen das Mittel zum Zweck.

Biete also fertige Lösungen anstatt einzelner Leistungen an.

Es kann natürlich sein, dass dir dieser Kundenbedarf am Anfang nicht so genau klar ist. Versetze Dich daher zu Projektbeginn in seine Lage, stelle ihm Fragen, zeige echtes Interesse.

Lasse ihn dir erläutern, unter welchen Bedingungen er das Projekt als Erfolg betrachten würde. Was sind seine Sorgen, was sind seine großen Ziele?

Es hilft sowohl dem Kunden selbst, als auch Dir, Klarheit darüber zu erlangen, was ihm wichtig ist. Oft genug liegt diese Klarheit unter einer Oberfläche von diffusen Problemen und Ablenkungen. Diese musst Du durch Hinterfragen aus dem Weg räumen, um an das kritische Problem Deines Kunden zu gelangen.

Du musst genau hinsehen und -hören. Und manchmal auch zwischen den Zeilen lesen bei den Kundengesprächen, bzw. ihn die Möglichkeiten (einer neuen Website) aufzeigen. Das ist dein (zukünftiger) Job.

Vielleicht hört der Kunde von seinen Kunden und Interessenten immer wieder, dass seine Website hässlich und nicht mehr zeitgemäß sei. Jahrelang kann er gut leben mit einer hässlichen Website, solange das Geschäft gut läuft. Wenn das kippt, wird die hässliche Website plötzlich zum Problem. Ob sie aber das kritische Problem ist, oder das schleppende Geschäft andere Ursachen hat, kann man nur durch Nachforschen herausfinden.

Du kannst ihm eine neue hübschere Website erstellen, aber das Geschäft kann dann immer noch schlecht laufen. Klar, du bist keine Unternehmensberatung und kannst sein ganzes Geschäftsmodell und seine Arbeitsweise analysieren. Aber du kannst versuchen etwas tiefer zu bohren:

Was bringt eine neue Website, welche Ziele will er damit erreichen? Und hierfür kannst du dann Lösungen anbieten.

Aus Kundenlösungen konkrete Angebote machen

Du kennst nun deine Leistungen und die Kundenprobleme. Und du weißt nun, wie deine Leistungen helfen diese Kundenprobleme zu lösen.

Schnüre dem Kunden doch ein „Angebots-Päckchen“ !

Du bietest also ein konkretes Angebot für sein Problem an. Dieses Angebotspaket bietet einen erkennbaren Mehrwert und verdeutlicht den Nutzen.

Der Vorteil ist, dass du dich damit gut gegen Mittbewerber abgrenzen kannst. Denn während deine Mitbewerber einfach „nur“ TYPO3-Websites anbieten, stichst du hervor, wenn du Lösungen, einen Mehrwert und vielleicht gar konkrete Ergebnisse anbieten kannst.

Die Vorteile für deine Arbeit

Nicht nur der Kunde wird den „neuen“ Angeboten profitieren, denn das Denken in Lösungen und „Dienstleistungspaketen“ wird dir auch deine Arbeit und Vermarktung erleichtern. Es geht schon in die Richtung der sogenannten „Productized Services“.

Die Vorteile, die sich für dich daraus ergebe, sind unter anderem:

• Du kannst den Aufwand besser abschätzen und deine Angebote nicht jedesmal komplett neu kalkulieren.
• Du wirst die Pakete immer schneller, vielleicht sogar teilweise automatisiert erstellen können.
• Dadurch kann auch die Qualität immer besser werden.
• Du wirst deine Preise anheben können, da du nicht nur Leistungen anbietest, sondern echte Lösungen verdeutlichst und schaffst.

Du willst die Arbeit an deinem Webdesign-Business vertiefen und dein Kunden-Angebot ausbauen? Mit Feedback und Begleitung von außen geht das oft einfacher und schneller voran. Schaue doch einmal bei meinem Kurs Das erfolgreiche Webdesign-Business vorbei. Hier biete ich dir neben viel fachlichen Input rund um dein Business auch intensive Coaching-Sessions an.